【要約】『人を動かす』の教えを徹底解説！カーネギー流リーダーシップと人間関係の秘訣

『人を動かす』（デール・カーネギー著）は1936年の初版以来80年以上愛され続けている名著です。

その魅力は、シンプルでありながら人間関係の本質を捉えた「普遍的な原則」にあります。

本質的な内容なので、誰が読んでも有益なないようですが、特にこれまでずっと人間関係に悩まされている人、部下が言うことを聞かなくて困っているマネージャー、影響力を得たい人にはおすすめです。

本記事では、エッセンスをわかりやすく要約し、あなたの日常や仕事に活かせる具体的なアドバイスとしてご紹介します。

本記事を読むだけで、人と信頼関係を築き、相手の心を動かす秘訣がきっと見つかるはずです。

もちろん、ここで全ては紹介しきれないため、理解を深めたい方はぜひ本書を手に取ってみてください。本書には具体的な事例が数多くでてきますが、これらの事例を知ることで一段と理解が深まります。

まずは本書の内容をざっくりと超まとめとしてお伝えした後、それぞれのポイントについて解説します。

『人を動かす』超まとめ

人は自分の意思でしか動かない。

人に何かを強要することは本当の意味ではできない。

例えば拳銃を向けて一時的に言うことを聞かせても、相手に恐怖や敵意が生まれるだけでよい結果には繋がらないし、人間関係も悪化する。

だから人を動かすには、「その人が自分の意思で動きたくなるようにする」しかない。

人にはいくつかの基本的欲求があるが、その中でもなかなか満たされず、誰もが渇望しているのが「自己重要感」。人はこの自己重要感を満たすためにあらゆる行動をしている。

だから「相手の自己重要感を満たしてあげる」ことが人を動かす最善の方法だ。

その為には相手の言い分が自分とは意見が異なっても、非難することなく相手の主張を認める。そして相手の優れている点を率直に伝え、相手が望むもの相手の利益になることを話すことが必要になる。

相手に関心を寄せ、相手の気持ちを汲み取って同情したり、優れた箇所に目を向けてちょっとしたことでも褒める。相手の興味を知り、話すよりも聞き手に回ることで相手の好意を得ることができる。

人を説得する時に、批判や論破、アドバイスは無意味。相手はそれによって意見を変えようとはしないし、対立を産むだけで事態は良い方向にはいかない。人を動かすには議論をしてはいけない。

人を説得するには、相手のYesをできるだけ引き出して、相手に気づかせる。相手の美しい心情に訴えたり、対抗意識を刺激したりすることも有効。伝える時にはただ伝えるのでなく、相手に効果的に伝わるような演出を考える。

誰かを変えたい場合も、過ちを指摘して改善を要求したり命令するのでなく、まず褒めて、遠回しに注意を与える。相手の自尊心を傷つけないように、自分の過ちを話したり、相手に期待をかけて激励する。ポジションを与えるのも有効。

本書にはそれぞれのポイントの理解を深めるための多くの実例が掲載されています。表面的な理解にとどめたくない方は是非本書を手に取ってみてください。エピソードが多い本書は分量も多いので移動時間などに聞くのが効率的、Audibleなら30日間の無料で聴けるのでかなりお得です！

それでは以降それぞれのポイントを順を追ってまとめていきます。

人を動かす原則

以下が本書で示されているすべての原則です。

人を動かす３原則

①盗人にも五分の理を認める（批判も非難もしない、苦情も言わない）

１つの目の原則は「相手の理を認める」こと。

人は誰もが自分が正しいと信じている。

社会的にみれば間違っていると思われる犯罪者も自分が悪いと思ってはいない。殺人犯は正当防衛を主張するし、ギャングはエンタメを与えて社会に貢献していると話す。みんなそれぞれの正義を生きている。

あなたがどんなに正当な理由で誰かを非難したとしても、その人は自分が悪いとはならない。逆にあなたを批判してくる。人は論理でなく感情の動物。

批判が当たっていても、いなくても結果は同じ。相手に敵意を生み出させる。

人を批判するのは無益。相手を身構えさせ、自尊心を傷つけ、怒りへ導く。

だから人を批判、非難しない。他人の悪口をいわないことが重要。

相手をかえようとするのでなく、まず自分をかえよう。相手を非難する代わりに、相手を理解するように努める。どういうわけで相手がそんなことをしたのかよく考えてみよう。そうすれば同情、寛容、好意、好意が生まれてくる。

全てを知れば全てを許すことになる。

②重要感を持たせる（率直で、誠実な評価を与える）

２つ目の原則は「相手の長所に目を向けて心から褒めることで相手の自己重要感を満たすこと」。

人を動かすたった一つの秘訣は「相手に自らそれをしたいと思わせること」。

人間の欲求は8つにわかれるが、その中でも「自己重要感」が何より大事。自己重要感は食べ物や睡眠の欲求と同様に根強いが、めったに満たされることがない。

人は人に認められることを渇望している。

あなたが自分の自己重要感をどう満たしているかが、あなたの性格、価値観に直結する。犯罪者も偉人もこの原則は変わらない。

病気がち寝たきりで結婚ができない女性は、母が死んだ直後、ベッドから立ち上がった。寝ていたのは病気になれば母が看病して自己重要感を満たしてくれるから。

方法は違えど、自己重要感を求めて精神を病み空想の世界に行ってしまう人もいる。それほどまでに強い欲望だ。

チャールズシュワブによると、「人にやる気を起こさせる、人の能力を発揮させるには「相手を認め、励ますこと」どんなに地位の高い人でも小言を言われて、働く時よりも褒められて働くときの方が仕事に熱がこもりでき、具合も良くなる。その例外にはまだ1度も出会ったことがない。」

誰もけなさない、褒める。でも普通の人はこの逆をしている。

食事を与えないのは虐待。6日与えなかったら大変。でもそれと同じくらい必要としている自己受容感をだれも与えない。だれも人を褒めたり認めたりしない、何ヶ月間も。

お世辞は嫌だという人もいる。それはそのとおり。お世辞と言うものは、浅薄で利己的で誠意のかけらもない。お世辞は偽物で、利益よりもむしろ害をもたらす。

褒める際には心から褒める。自分のことを考えるのをやめ、他人の長所を考えてみることをする。他人の長所がわかれば、見えすいたや安っぽいお世辞など使わなくても済むようになる。

「どんな人間でも、何か点で、私よりも優れている私の学ぶべきものを持っていると言う点で」

自分の欲求でなく、他人の長所を考えよう。本音で褒める。嘘でない心からの賞賛を与えよう。

③人の立場に身を置く（強い欲求を起こさせる）

３つの目の原則は「相手が欲しいものを与えること、相手の欲求と自分の利益をマッチングすること」です。

魚釣りで魚を釣るにはミミズがいる。自分が好きなケーキをもっていく人はいない。

人を釣るのも同じ。

自分が欲しいものでなく、相手が欲しいものを話題にして得られる方法を伝える。

そのためには人の立場にたって、相手の目からの景色を考える。

人は自ら買いたい。売りつけられたくない。

自社の大きさ、すごさなんか知りたくない。むしろ自分がちっぽけにみえる。

相手の利益となることを語れ。

みんな自分のことばかり。だから人のことを考えられる人は差別化できる

例えば、子どもに何か伝えると時に、子供が何を求めているかを考え「野菜を食べたらいじめっ子に仕返しできるぞ」、おねしょをしてしまう子に欲しかったベッドを与え「まさかこのベッドを濡らさないよね。」などと伝えることもできる。

何か素晴らしいアイディアが浮かんだ場合、そのアイディアを相手に思いつかせるように仕向け、それを自由に料理させてみてはどうか。

相手の利益と自分の利益のマッチングができると良好な人間関係を結ぶことができる。

人に好かれる6原則

①誠実な関心を寄せる

人は誰もが自分のことに一番感心がある。

だから自分に純粋な関心を寄せてくる人を悪く思う人はいない。

犬は働かなくても、人に愛情を与えるだけで生きている。

相手の感心を引くのでなく、相手に心からの感心を寄せよう。

相手のパーソナルなことへ関心をもって話題にしたり、誕生日を覚えることも有効。毎日笑顔で挨拶をするこでも相手への関心を表すことはできる。

②笑顔を忘れない

笑顔は最高のコミュニケーションツール。

笑顔は周りの人との関係や仕事でのパフォーマンスによい影響を与えることがわかっている。

あなたといて嬉しい、楽しい、あなたのことが好きですといった感じで笑顔をつくろう。

笑顔が出にくい時、苦手な人も、無理にでも笑うといいい。

楽しいから笑うというのも正しいが、動作と感情は並行するものであることがわかっている。だから無理にでも笑うと楽しい気分になってくる。元気になれないときは明るく振る舞うことで元気を取り戻すことができる。

たとえ顔が見えないレテアポでも、笑顔で応対をすると成約率はあがる。

緊張する面接には過去あった面白いことを思い出して本物の笑顔で挨拶しにいこう。

幸せは何をもっているかでなく、心の状態、心の持ち方。

笑顔で自分も周りも良い気分にすることができる。

③名前を覚える

人はどの言葉よりも自分の名前に一番敏感です。

名前は当人にとって最も快い、大切な響きをもつ言葉であることを忘れてはいけない。

相手の名前を覚え、名前を呼ぶことは、相手への関心を表し相手の気分をよくする。だから相手の名前を覚えて、好意をもって名前を呼ぼう。

会社が合併するときに誰もが名前を気にする。

自己受容感を満たしたいために自分の会社の名前を先にしたがる。

政治家は数多くの有権者の名前を覚える。

④聞き手に回る

誰だって自分の話しをしたいものです。

だから自分の話をちゃんと聞いてくれる人を好きになります。

「相手の旅の話しをただただ聞いていただけなのに、その人は自分を話し上手だと周りに伝えた」聞き上手が話し上手だ。

商談ではとにかく相手の話しを聞くこと。

それもただ聞くのでなく、傾聴する。相手の思いに耳を傾け、関心と共感を持って聞く。

クレームも相手の話しを聞くことで解決に向かう。

人の話しをちゃんと聞く
事象を相手の立場から理解する
そして相手にどうしたいか聞く？
それを与える

⑤感心のありかを見抜く

相手が何に感心があるのか、それを知ればその話題をふり、聞くことで相手は自己重要感が満たされる。

共通の趣味の話しがとても盛り上がるのと同じ原理。

そのためには相手が感心のあるトピックをあらかじめ調べておくことも有効。

SNSの投稿、持ち物、スマホの待ち受け、ヒントは色々なところにある。

⑥心からほめる

誰だって自分より優れているところがある。そこから学べることがある。

そこを探して、打算なしに、ただ純粋に相手を褒めよう。

心から褒めることで相手の自尊心や自己重要感が満たされる。

外見、内面なんでもよい、相手に感心をよせて小さなことでも心からの賛辞を送ろう。

人を説得する12原則

①議論を避ける

議論は何も解決しない。

議論に負けても相手は考え直さない、むしろ逆に強固になる。議論によって自尊心や自信を踏みにじっるケースが多いからだ。論破して相手に勝っても、それは虚しい勝利。相手の好意は絶対に勝ちえられないから。

まず相手の言葉に耳を傾けよ。そして意見が一致する点を探せ。

相手が反対するのは感心があるから。大いに歓迎せよ。

議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける。

②誤りを指摘しない

人に物を教えることはできない。自ら気づく手助けができるだけだ。

教えないふりをして相手に教え、相手が知らないことは、忘れているのだと言ってやる。

ソクラテス「私の知っていることは一つだけだ、自分が何も知らないということ」

ソクラテスでこれなら自分は間違いなく無知。指摘などしない。

例えば「自分は違う意見だけど、よく間違うことがあるので一緒に事実をみてみましょうか」と持ちかけることもできる。

誤りを指摘に意味ない。そもそも、どうして相手が誤っているといえるのか。

相手の意見にも自分の意見にも敬意をはらい、事実をみていけばよい。

③誤りを認める

人は間違える。

自分の誤りに気づいたらすぐに誤りを認めよう。苦しいいいわけをするよりも気分よく過ごせる。

自分から誤りを認め下手にでる人間に強くはいえない。負けるが勝ち。

自分の誤りを直ちに快く認めよう。

④穏やかに話す

声を荒げたり甲高い声で話しても相手に不快な思いをさせるだけ。相手を萎縮させ動かすことができなくなる。

物腰柔らかく、穏やかに相手を受け入れる話し方をすることで人と友好的な関係を築ける。

太陽は北風よりも早くオーバーを脱がせることができる。

親切、友愛、感謝は世のいっさいの怒声よりもたやすく人の心を変えることができる。

⑤イエスと答えられる問題を選ぶ

まず同意していることから話す。

Noと相手に言わせてはいけない。

Noといった瞬間から相手はNoのポジションをとりそれを正当化させる。主張の一貫性を保とうとする。

まずは友好的な話から始める。

そして、できるだけYesを多く引き出す。

Yes、Yes、Yesとつなげて、、となるとこうなりませんか（自分の要望）と繋げると、そうなるな。と自ら気づき選んでくれる。

⑥しゃべらせる

相手を説得しようと自分ばかりしゃべる人がいるが、相手にしゃべらせるほうがよい。

自分のことは、求められない限り話さない。

相手はしゃべること、聞いてもらうことによって自己重要感を満たすことができる。

⑦思いつかせる

人から押し付けられた意見より、自分で思いついた意見のほうを、私たちははるかに大切にする。

人からの命令や押し付けでやらされているより自主的に行動しているのだと感じれる方が好ましい。

だから人に自分の意見を押し付けようとするのは、間違い。暗示を与えて結論は相手に出させるほうがよっぽど利口だ。

自分の作品を売り込みに失敗していた人が、自分の書きたい作品を売り込むのでなく、相手のアドバイスを求めて、どうしたらよいか？相手の意見にそって書きだした。相手は自分でデザインしている気になって買ってくれた。

⑧人の身になる

相手は間違っているかも知れないが、相手自身は自分が間違っているとは決して思っていない。

だから本当に相手の身になってみる。

もし自分が相手だったら、果たしてどう感じて、どう反応するだろうか？

他人にものを頼む時はまず目を閉じて、相手の立場から物事を考えて、「どうすれば相手はそれをやりたくなるか」と考えてみよう。

相手の行動原理を理解すると相手へのお願いの仕方がわかってくる。

⑨同情をよせる

子どもは怪我をしたら、その箇所をみせたがる。人は誰だって自分の気持ちや状況をわかって欲しい。

だから相手の考えや希望に対して同情をよせよう。

「私があなたの立場だったら、同じように思う」という姿勢で接する。

なかなかそう思えない人は考えて欲しい。相手と育ちや遺伝子、ありとあらゆることが全く同じなら相手になるはず。ある意味そうなったのは本人のせいではない。

⑩美しい心情に呼びかける

人間は誰でも理想主義的な傾向を持ち、自分の行為については美しく潤色された理由をつけたがる。相手の考えを変えるには、この美しい理由をつけたがる気持ちに訴えるのが有効。

誰だって自分の良心を信じて疑わない態度でこられたら邪険に扱うことはできません。

「私はこれまで多くの人と関わってきましたが、あなたはその中でも聡明で約束を守る人だとお見受けしています、そんなあなたが今回はどうされたのかと、、、」

「子どもたちの未来をちゃんと考えるあなたなら、、」

⑪演出を考える

人に何かを頼む際には、ただ事実を伝えるのでなく、相手が興味をもってくれる工夫をしよう。

テレビ、ラジオ、映画はそうしているように、ただ伝えるだけでは伝わらない、一時的に伝わっても人を動かすことできない。

どう演出すれば最も効果的に伝わり動いてくれるかを考えよう。

⑫対抗意識を刺激する

人を動かすのには競争させるのも有効。

特に仕事には競争心が大事。あくどい金儲けの競争ではなく、他人より優れたいという競争心を利用すべきだ。

行動科学者のフレドリック・ハーツバーグによると、仕事への意欲を最も強くかき立てる要件は、お金でも労働条件でもなく、仕事そのもの。仕事が面白ければ誰でも仕事をしたがる。

成功者は皆ゲームが好きだ。自己表現の機会が与えられるからだ。存分に腕を振るって相手に打ち勝つ機会、いろいろな競争を成立させる。優位を占めたい欲求、重要感を得たい願望、これらを刺激するのだ。

人を変える9原則

①まずほめる

人を非難する前に褒めよう。

褒めるのは歯科医の麻酔。あとでがりがりとやられるが、麻酔はその痛みを消してくれる。

話しにくい話題をするときもまず褒めておくことで、その後の痛みを軽減できる。

②遠回しに注意を与える

何か苦言を呈するときは、なるべく直接的な表現を避けよう。

人は非難されると相手の話しから心を閉ざし、聞かなくなります。

「もっとこうしたらもっと良くなる可能性もあるかな？」（今のたりない点にきづく）、「その内容だったらこっちに使った方がよいかもね」（今の内容が適切ではないことに気づく）など、相手に注意を気づかせるような言い回しを感がよう。

③自分の過ちを話す

過ちを指摘するときは自分の過ちの自己開示も有効。

「偉そうに言っているけど、私も前はこんな大失敗をして、今の君の状況よりよっぽどわるかったんだ、、ひどいだろ（笑）、だから同じ失敗はしてほしくないんだ。」

そう切り出せば相手も警戒心をといて話しを聞いてくれる。

④命令をしない

誰に向かっても命令的な言い方は避けよう。

命令をするよりも相手に意見を求めるほうがうまくいく。

「こうした方が良い気がするのだけど、どう思う？」

「納期を間に合わせるにはどんな方法があるかな？」

適切な質問は相手の主体性と想像力を呼び起こし行動へと誘う。

⑤顔を潰さない

どんな時でも相手の顔を立てることを忘れてはいけない。

例え相手を解雇するときでも、

「あなたは会社に尽くしてくれたし結果もだしてくれた。もし会社の業績がもう少し良くてあなたにお願いできる仕事があれば解雇など到底しないのだけれど状況がそれを許さない。また仕事が波に乗ってきたらあなたの力が必要になることもあるかもしれない、勝手かもしれないがそのときはまた手を貸してくれるとありがたい。」こう伝えて相手の顔を潰さないコミュニケーションの取り方を試みることもできる。

たとえ自分が正しく相手が絶対に間違っていても、その顔を潰すことは相手の自尊心を傷つけるだけに終わる。そんな権利は誰にもない。大切なことは相手を私がどう評価するかではなく、相手が自分自身をどう評価するかである。相手の人間としての尊厳を傷つけてはいけない。

⑥わずかなことでも褒める

犬に芸を教え込むのには、少しでもうまくやったら撫でてやったり、肉をやったり、おおげさにほめてみせる。

人間も同じ動物。命令や叱責では成長しない、ちょっとした賞賛、褒められた経験がその後の人生に大きく左右する。

批判によって人間の能力はしぼみ、励ましによって花開く。

褒めるときは誠実に心をこめて。

僅かなことでも心の底から褒めよう。

⑦期待をかける

「どこかいいところを見つけてそれに敬意を表すと、たいていの人はこちらの思い通りについてくる」

相手のある点について矯正したいと思えば、その点については彼はすでに人よりも長じていると言ってやることだ。相手に美点を発揮させたけば、彼がその美点を備えていることにして公然とそのように扱ってやるがよい。相手はその期待を裏切らない。

「トミー、君は生まれながらのリーダーだ。私はこのチームを一番にしたい。頼りにしている。頼んだよ。」

⑧激励する

事実を指摘することが必ずしも人を成長はさせない。特に欠点を指摘して上達を促すのはよくない。

欠点には目を瞑り、長所をほめる。仮に多少の誇張があっても褒められることで人は元気になり、希望と向上心が湧く。これが成長につながる。

相手を激励して能力に自身を持たせるよう。

⑨喜んで協力させる

相手が喜びそうな肩書き与えて、協力を仰ぐこともできる。

人はポジションを与えられることで、他者からの期待を感じ自己重要感が満たされる。

まとめ

いかがだったでしょうか？

誰だって自分を大切に扱ってくれる人、重要だと感じさせてくれる人は好きになります。

私たちはつい自分が欲しいものばかりに目が行き、それをどうしたら手に入れることができるかを考えがちですが、良好な人間関係を築いて幸せな生活を手に入れるためには、自分を一度忘れて相手の立場に立つことが重要だと言うことを本書を通じて改めて気付かされました。

相手の理を認めて、相手に関心を寄せて共感する。その上で相手の求めていることを差し出すことができれば、きっとその人とは豊かな関係を構築できるでしょう。

周りの人を大切に扱えば人生は好転します。

是非本書の内容を少しでも実践して豊かな人間関係を楽しんでください。

私もまずは人を受け入れること、笑顔を意識して明日から過ごしたいと思います。